商業(yè)計劃書的“競爭分析”怎么寫

商業(yè)計劃書的“競爭分析”部分是專門用于分析你的競爭對手的——包括你目前的競爭對手和很有可能進入的潛在的競爭對手。

天下沒有無競爭的生意。充分了解競爭對手和潛在競爭對手的優(yōu)勢和劣勢 是要確保企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。我們并不贊成雇傭私家偵探或者針對競爭對手安插內(nèi)線（雖然我們知道的確有些公司是這樣做的），定期評估競爭態(tài)勢是絕對不可少的一個規(guī)定動作，即使你只是小本經(jīng)營，也應(yīng)該堅持每隔一段時間進行競爭對手分析。

因為事實上，小企業(yè)之間的競爭更加激烈，小企業(yè)面臨的市場往往是不斷有新公司進入，新加入的競爭對手往往會用很多創(chuàng)新的產(chǎn)品服務(wù)或者市場手段（包括很極端的那類）去搶占市場份額。

競爭分析可以做得非常復(fù)雜，并且耗費大量時間。但是并不一定我們要這樣去做。下面是一個簡單的過程，你可以按照這種方法去識別，分析和定義競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。

定義當(dāng)前競爭對手

首先把當(dāng)前競爭對手定義出來。例如，如果您打算打開一個體育用品實體商店，目標(biāo)市場已經(jīng)有三個體育用品專賣店了，是哪三個？

當(dāng)然，電商也是你的競爭對手，但除非你決定也要加入電商業(yè)務(wù)，深入分析電商領(lǐng)域的競爭對手意義不大。雖然你可能無時不刻地在對比和分析天貓或者京東同行的價格銷量，但是電商會從你的目標(biāo)市場分割掉多少份額，你是很難分析的。

為了簡化競爭分析的過程，我們需要做的是優(yōu)先分析目標(biāo)市場業(yè)務(wù)模式相近的直接競爭對手。比方說，如果你打算成立一家財務(wù)代理公司，你的競爭對手是同一地區(qū)的其他財務(wù)代理公司。如果您打算開個服裝店，你將與所在商區(qū)的其他服裝店競爭。

提到服裝店，你可能又會提到電商的競爭，真是無所不在啊。但是花時間去分析電商不如花更多時間去分析同商圈的競爭對手：鋪面位置、購物環(huán)境、服務(wù)態(tài)度、營業(yè)時間、貨品、價格等等。題外話是：如果你實在放不下電商，是不是具備馬上開始電商的能力或者尋找到了合適的運營團隊？如果沒有，先閉關(guān)修煉學(xué)習(xí)吧，千萬別急著動手。

一旦你確定你的主要競爭對手，客觀回答以下問題。

找出競爭對手的弱點很容易，但是大部分人容易忽視他們的優(yōu)勢，畢竟承認(rèn)競爭對手比自己牛不太容易。他們有什么優(yōu)勢？價格，服務(wù)，便捷性，庫存，在哪些方面你比較弱？他們有什么缺點？他們的缺點應(yīng)該是你充分利用的好機會。判斷他們的市場意圖。是快速獲取市場份額？還是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶？試著從他們的角度去閱讀市場，他們的目標(biāo)是什么呢？競爭對手使用什么樣的營銷策略？看他們的廣告、軟文等。你怎么樣能一步步奪取他們的市場份額？當(dāng)你進入市場，他們會有什么反應(yīng)？

雖然回答這些問題可能看起來像是有很多的工作量，其實這個過程應(yīng)該是比較容易的。你應(yīng)該已經(jīng)對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢有感覺了，前提是對你的行業(yè)和市場多少還是知道一些。

收集競爭對手信息，你還可以有以下手段：

分析他們的網(wǎng)站和宣傳物料?；旧夏阈枰私獾漠a(chǎn)品、服務(wù)、價格的信息、公司目標(biāo)應(yīng)該都有。如果啥都找不到，把這點標(biāo)記成這個競爭對手的弱點。

實地考察他們，打打他們的咨詢電話，索取產(chǎn)品資料。這件事可以找朋友幫忙，避免被同行認(rèn)出來的尷尬。此件非常重要，一定要做！

參觀他們參加的展會或者招商會、發(fā)布會。這是評估他們的目標(biāo)和戰(zhàn)略的絕好機會，，可以幫助您快速確定他們的定位、目標(biāo)市場和準(zhǔn)備吸引潛在客戶的手段。

網(wǎng)絡(luò)。通過互聯(lián)網(wǎng)，你可以收集到新聞、軟文；他們在百度知道、推送郵件、微信訂閱號、行業(yè)論壇和自媒體公眾號上搞的動作（這些一般是他們目前在努力銷售的產(chǎn)品服務(wù)）。如果他們的產(chǎn)品服務(wù)或者相關(guān)新聞文章有評論，請?zhí)貏e留意中差評，這些是幫助你發(fā)現(xiàn)對手劣勢的好方法。還需要關(guān)注他們在招聘網(wǎng)站的信息，特別是高管職位的招聘信息，有時候，這是競爭對手的擴張計劃的訊號，也有可能是業(yè)務(wù)下滑或者公司不穩(wěn)定的訊號。

請記住，競爭分析不止是幫助你了解競爭對手，學(xué)習(xí)競爭對手的長處，利用競爭對手的弱點還可以幫助你確定針對性的商業(yè)戰(zhàn)略。計算你從來沒有過全面操盤經(jīng)驗，這種方法也可以幫助你把自己的商業(yè)計劃做得比較系統(tǒng)。是不是驚訝地發(fā)現(xiàn)：原來對手教會我這么多！感謝你的競爭對手吧。

識別潛在的競爭對手

潛在的競爭對手是比較難預(yù)測的，你很難知道什么時候忽然冒出來一個競爭對手，可能它會像大多數(shù)菜鳥一樣很快消失，也有可能是精心準(zhǔn)備精心策劃過的硬骨頭，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該要定期搜索行業(yè)新聞、行業(yè)媒體。

新競爭對手的出現(xiàn)也不會是毫無征兆的。你絕對不要相信你是絕頂聰明的那位，你能看到的機會別人也一樣能看到，尤其是中國。思考如下問題，如果存在這些情況，那么時刻準(zhǔn)備好，新的競爭對手已經(jīng)在路上了。

行業(yè)平均利潤率很高；進入市場花錢不多，沒有任何前置許可限制； 市場正在快速增長。一般來說增長越快，潛在對手會越多；供給和需求暫時失衡，供應(yīng)低需求高。

很少存在競爭，這種一般是需要前置許可的業(yè)務(wù)，而且這種許可一般很難搞到手。但是，潛在競爭對手往往把眼里的為數(shù)不多的競爭對手看了個通透，只要他們獲得許可，動起手來可是毫不留情。

一般來講，如果你的產(chǎn)品服務(wù)并不復(fù)雜，你應(yīng)該假設(shè)潛在競爭者會進入你的市場。一份好的商業(yè)計劃書應(yīng)該對潛在競爭有所估計。

開始撰寫商業(yè)計劃書競爭分析部分

現(xiàn)在，你可以開始撰寫商業(yè)計劃書競爭分析部分了，描述清楚一下問題：

誰是我當(dāng)前的競爭對手？他們的市場份額怎樣？他們?nèi)〉昧四男┏煽儯扛偁帉κ值哪繕?biāo)市場是什么？他們專注于哪個類型的客戶，是服務(wù)于大眾市場，還是小眾市場？競爭對手業(yè)務(wù)是在增長還是在萎縮？為什么？你的公司與競爭對手相比將有怎樣的不同？你可以利用競爭對手的哪些弱點？你需要克服競爭對手的哪些優(yōu)勢？如果競爭對手退出市場，你會抓住機會怎么做？如果新的競爭者進入市場，你會怎么做？你將如何應(yīng)對新的挑戰(zhàn)？

商業(yè)計劃書的首要目的是說服你自己項目是可行的。大多數(shù)投資者會密切關(guān)注商業(yè)計劃書的競爭分析。人們常犯的錯誤是認(rèn)為自己的優(yōu)勢是比任何競爭對手更努力，比競爭對手更聰明。

有經(jīng)驗的投資人知道任何生意都將面臨激烈的競爭。所以充分展示出你對競爭對手的了解、對于競爭中優(yōu)勢和劣勢的分析、對于未來競爭格局變化的心理準(zhǔn)備，是至關(guān)重要的。

登尼特提示您，即使你不打算尋求融資，你也絕對需要了解你的競爭對手。老話說的是知己知彼百戰(zhàn)不殆，還記得嗎？

如需進一步了解競爭分析相關(guān)事宜，如需進一步了解項目策劃書的相關(guān)事宜；歡迎隨時撥打登尼特深圳熱線：86-755-82143697聯(lián)系銀小姐。

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