13682422600/0755-82143189李小姐

導(dǎo)讀：據(jù)登尼特市場營銷方案獲悉，深港澳車展過后，車市將迎來年中淡季，這也是每年經(jīng)銷商的營銷戰(zhàn)頗為激烈之時。記者發(fā)現(xiàn)，身經(jīng)百戰(zhàn)的經(jīng)銷商們在百般思索后，已慢慢開始轉(zhuǎn)向更為細(xì)分的購車群，鎖定女車主、85/90后、家庭用戶、公務(wù)員等群體，制定出更細(xì)致和的營銷方案，在細(xì)分市場展開更具有針對性的營銷爭奪戰(zhàn)。下面勤請看來自“南方都市報”的詳細(xì)報道。

但另一方面，營銷方案花樣百出，準(zhǔn)車主的回饋是否總能如經(jīng)銷商所愿？車商辛苦經(jīng)營的細(xì)分市場爭奪戰(zhàn)背后，成效到底怎樣？

細(xì)分市場促銷方案相繼出臺
今年以來，車市政策歷經(jīng)幾輪波動，限購限牌區(qū)域擴大，公車改革試點蔓延，二孩政策放開，汽車免檢松綁。在一系列政策的推動下，汽車市場穩(wěn)步向前的同時，也釋放出部分需求，比如兩孩家庭對七座商用車的需求，公務(wù)員購車群對汽車的需求等等。敏感的經(jīng)銷商們也針對這部分新增的購車人群推出更有針對性的促銷方案。

明顯的可能是深圳公務(wù)車改后，車商對釋放出來的公務(wù)員購車群體的爭奪。一直以來，這種針對公務(wù)員購車群的促銷方案一直未停止，有些車商甚至越演越烈，對公務(wù)員購車群的優(yōu)惠幅度不斷加大。

總體看，針對公務(wù)員的促銷方案基本可分為兩個方面，一個是金融貸款方面，公務(wù)員的貸款門檻會相對較低，有些車型只需身份證登記即可；另一個是現(xiàn)金支持，公務(wù)員購車可能得以享受比一般促銷價多幾千元的優(yōu)惠。

其他細(xì)分群體也有相應(yīng)的優(yōu)惠待遇，比如二孩政策放開后，不少車商競相針對家庭用戶推出七座商用車優(yōu)惠政策，降價送禮各種促銷方式應(yīng)有盡有。也有不少車商針對年輕購車群推出低低利率的金融方案。

噱頭大成效?。?br /> 但這些花費不少精力做出來的促銷方案也在經(jīng)受層層考驗。“這些對細(xì)分市場促銷方案基本沒帶來多大的實際作用。”不少經(jīng)銷商直言，“對很多細(xì)分市場的促銷就是一個噱頭，沒啥用，費很多時間收效又不明顯。”

通過對多家經(jīng)銷商和細(xì)分人群的走訪，記者發(fā)現(xiàn)，細(xì)分市場陷入促銷困局主要包括幾個方面原因。

其一是細(xì)分人群本身圈子已固定，這部分人更多會選擇圈中朋友介紹的車型，比如準(zhǔn)備購買一輛車的年輕女性。

其二是細(xì)分人群的心理顧慮較多，比如公務(wù)員。記者從深圳各家經(jīng)銷商處了解到，車改以來，公務(wù)員的購車需求并沒有如預(yù)料般釋放出來，有經(jīng)銷商對記者坦言，公務(wù)員購車較為理性，買車前所考慮的東西較多，比如檔次、提車時間、買車流程等等，諸多顧慮后，這個購車群體選擇了觀望。同時，這個購車群體也有相當(dāng)一部分非剛需購車群。

其三是車商的細(xì)分市場營銷方案做得不夠細(xì)致到位，沒有繼續(xù)深化細(xì)分人群并提供銷售方案。比如每年針對母親節(jié)的促銷活動都鋪天蓋地，但很多母親對此并不關(guān)注，根本原因是市面上車商打出的口號和噱頭大多延續(xù)每年的“親情”基調(diào)，卻忘了繼續(xù)深挖不同年齡層不同職業(yè)母親的不同要求。

不過記者也發(fā)現(xiàn)，即使促銷方案碰壁，熱愛噱頭的經(jīng)銷商對各細(xì)分市場的熱情仍沒有減弱，部分經(jīng)銷商也能從細(xì)分市場的爭奪中嘗到甜頭。有經(jīng)銷商就對記者表示，公務(wù)員車改后，其30萬元級別的車型銷量翻倍。

經(jīng)銷商應(yīng)多觀察本地文化，在加大對細(xì)分市場的爭奪之外，經(jīng)銷商們或許還可花些精力做些具備本地特色的營銷方案，畢竟每個城市都有其特點和消費習(xí)慣，營銷計劃如果更符合本地客戶需求，更務(wù)實，更親民，或許能收獲更多驚喜。

比如針對父親節(jié)的促銷，深圳的文化其實更偏向理性和實用主義，要在深圳打動父親或者兒女，可能除了動之以情之外，還需要講求車型的實用性和購車的方便性。“北方人更喜歡豪華的車型，而南方人更喜歡務(wù)實的車型。”曾有經(jīng)銷商經(jīng)歷從北到南的任職后如此表示。經(jīng)銷商們或許可以多觀察和積累本地文化，有針對性地推出本地化營銷方案。

登尼特是一家運用更科學(xué)的原理和有限的方法，結(jié)合自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗，提供專業(yè)信息咨詢服務(wù)和策劃服務(wù)的專業(yè)企業(yè)顧問公司，如您有關(guān)于市場營銷方案服務(wù)需進一步查詢。

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