13682422600/0755-82143189李小姐

導(dǎo)讀：據(jù)登尼特市場(chǎng)營(yíng)銷方案獲悉，深港澳車(chē)展過(guò)后，車(chē)市將迎來(lái)年中淡季，這也是每年經(jīng)銷商的營(yíng)銷戰(zhàn)頗為激烈之時(shí)。記者發(fā)現(xiàn)，身經(jīng)百戰(zhàn)的經(jīng)銷商們?cè)诎侔闼妓骱螅崖_(kāi)始轉(zhuǎn)向更為細(xì)分的購(gòu)車(chē)群，鎖定女車(chē)主、85/90后、家庭用戶、公務(wù)員等群體，制定出更細(xì)致和的營(yíng)銷方案，在細(xì)分市場(chǎng)展開(kāi)更具有針對(duì)性的營(yíng)銷爭(zhēng)奪戰(zhàn)。下面勤請(qǐng)看來(lái)自“南方都市報(bào)”的詳細(xì)報(bào)道。

但另一方面，營(yíng)銷方案花樣百出，準(zhǔn)車(chē)主的回饋是否總能如經(jīng)銷商所愿？車(chē)商辛苦經(jīng)營(yíng)的細(xì)分市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)背后，成效到底怎樣？

細(xì)分市場(chǎng)促銷方案相繼出臺(tái)
今年以來(lái)，車(chē)市政策歷經(jīng)幾輪波動(dòng)，限購(gòu)限牌區(qū)域擴(kuò)大，公車(chē)改革試點(diǎn)蔓延，二孩政策放開(kāi)，汽車(chē)免檢松綁。在一系列政策的推動(dòng)下，汽車(chē)市場(chǎng)穩(wěn)步向前的同時(shí)，也釋放出部分需求，比如兩孩家庭對(duì)七座商用車(chē)的需求，公務(wù)員購(gòu)車(chē)群對(duì)汽車(chē)的需求等等。敏感的經(jīng)銷商們也針對(duì)這部分新增的購(gòu)車(chē)人群推出更有針對(duì)性的促銷方案。

明顯的可能是深圳公務(wù)車(chē)改后，車(chē)商對(duì)釋放出來(lái)的公務(wù)員購(gòu)車(chē)群體的爭(zhēng)奪。一直以來(lái)，這種針對(duì)公務(wù)員購(gòu)車(chē)群的促銷方案一直未停止，有些車(chē)商甚至越演越烈，對(duì)公務(wù)員購(gòu)車(chē)群的優(yōu)惠幅度不斷加大。

總體看，針對(duì)公務(wù)員的促銷方案基本可分為兩個(gè)方面，一個(gè)是金融貸款方面，公務(wù)員的貸款門(mén)檻會(huì)相對(duì)較低，有些車(chē)型只需身份證登記即可；另一個(gè)是現(xiàn)金支持，公務(wù)員購(gòu)車(chē)可能得以享受比一般促銷價(jià)多幾千元的優(yōu)惠。

其他細(xì)分群體也有相應(yīng)的優(yōu)惠待遇，比如二孩政策放開(kāi)后，不少車(chē)商競(jìng)相針對(duì)家庭用戶推出七座商用車(chē)優(yōu)惠政策，降價(jià)送禮各種促銷方式應(yīng)有盡有。也有不少車(chē)商針對(duì)年輕購(gòu)車(chē)群推出低低利率的金融方案。

噱頭大成效??？
但這些花費(fèi)不少精力做出來(lái)的促銷方案也在經(jīng)受層層考驗(yàn)。“這些對(duì)細(xì)分市場(chǎng)促銷方案基本沒(méi)帶來(lái)多大的實(shí)際作用。”不少經(jīng)銷商直言，“對(duì)很多細(xì)分市場(chǎng)的促銷就是一個(gè)噱頭，沒(méi)啥用，費(fèi)很多時(shí)間收效又不明顯。”

通過(guò)對(duì)多家經(jīng)銷商和細(xì)分人群的走訪，記者發(fā)現(xiàn)，細(xì)分市場(chǎng)陷入促銷困局主要包括幾個(gè)方面原因。

其一是細(xì)分人群本身圈子已固定，這部分人更多會(huì)選擇圈中朋友介紹的車(chē)型，比如準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)輛車(chē)的年輕女性。

其二是細(xì)分人群的心理顧慮較多，比如公務(wù)員。記者從深圳各家經(jīng)銷商處了解到，車(chē)改以來(lái)，公務(wù)員的購(gòu)車(chē)需求并沒(méi)有如預(yù)料般釋放出來(lái)，有經(jīng)銷商對(duì)記者坦言，公務(wù)員購(gòu)車(chē)較為理性，買(mǎi)車(chē)前所考慮的東西較多，比如檔次、提車(chē)時(shí)間、買(mǎi)車(chē)流程等等，諸多顧慮后，這個(gè)購(gòu)車(chē)群體選擇了觀望。同時(shí)，這個(gè)購(gòu)車(chē)群體也有相當(dāng)一部分非剛需購(gòu)車(chē)群。

其三是車(chē)商的細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷方案做得不夠細(xì)致到位，沒(méi)有繼續(xù)深化細(xì)分人群并提

銷售方案。比如每年針對(duì)母親節(jié)的促銷活動(dòng)都鋪天蓋地，但很多母親對(duì)此并不關(guān)注，根本原因是市面上車(chē)商打出的口號(hào)和噱頭大多延續(xù)每年的“親情”基調(diào)，卻忘了繼續(xù)深挖不同年齡層不同職業(yè)母親的不同要求。

不過(guò)記者也發(fā)現(xiàn)，即使促銷方案碰壁，熱愛(ài)噱頭的經(jīng)銷商對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的熱情仍沒(méi)有減弱，部分經(jīng)銷商也能從細(xì)分市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中嘗到甜頭。有經(jīng)銷商就對(duì)記者表示，公務(wù)員車(chē)改后，其30萬(wàn)元級(jí)別的車(chē)型銷量翻倍。

經(jīng)銷商應(yīng)多觀察本地文化，在加大對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的爭(zhēng)奪之外，經(jīng)銷商們或許還可花些精力做些具備本地特色的營(yíng)銷方案，畢竟每個(gè)城市都有其特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣，營(yíng)銷計(jì)劃如果更符合本地客戶需求，更務(wù)實(shí)，更親民，或許能收獲更多驚喜。

比如針對(duì)父親節(jié)的促銷，深圳的文化其實(shí)更偏向理性和實(shí)用主義，要在深圳打動(dòng)父親或者兒女，可能除了動(dòng)之以情之外，還需要講求車(chē)型的實(shí)用性和購(gòu)車(chē)的方便性。“北方人更喜歡豪華的車(chē)型，而南方人更喜歡務(wù)實(shí)的車(chē)型。”曾有經(jīng)銷商經(jīng)歷從北到南的任職后如此表示。經(jīng)銷商們或許可以多觀察和積累本地文化，有針對(duì)性地推出本地化營(yíng)銷方案。

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